一度在缝制设备行业熟视无睹的赊帐“潜规则”，从去年底开始被改写

　　一度被缝制设备行业视为正常现象的赊账“潜规则”，从去年底开始逐步被改写。缝制设备链条上的各个上游企业曾经是赊账潜规则的“冤大头”，现在终于翻了身，不仅可以坚决对赊账说不，而且客户的钱往往是提前一两个月就早早进了公司的银行账户。“金融危机后，市场变化得让我们跟不上了，也看不懂了。”一位缝制设备代理商颇为揶揄地感叹。（http://shop61776573.taobao.com）　　

　　
　　重写游戏规则

　　北京凌宇信诚缝纫设备有限公司总经理杨义安把最近半年多的日子称为公司史上最幸福的时光，公司员工也前所未有地忙碌，“比最好的那几年还要忙。”杨义安说，现在市场回暖得非常快，订单签得也快，员工都是开足马力往前赶。

　　而让杨义安闻到另外一种味道的，是回暖过程中结账方式的改变。据他介绍，现在他们公司都是看到钱才发货，“不见兔子不撒鹰”，没有钱，再好的关系也免谈。这要放在以前，杨义安是完全不敢想象的，即使在缝制设备市场最红火的那几年，老板们的思维方式都是先铺货再付款。

　　而充满吊诡的是，即使有了钱，客户们还不一定能拿到货。“至少从目前的表象上来看，是典型的卖方市场，上游企业完全压倒了下游企业。”杨义安对目前所发生的事表示不可思议，他说，下游企业要求他发货，而他要求厂家发货，厂家最终还要求零部件企业发货，这一层层的利害关系，正好是金融危机前产业链条上关系的逆向进行。（http://shop61776573.taobao.com）

　　以往，他都可以一分钱不付，一个电话就可以从他代理的整机企业里调个几百万的货来，而现在，他往往要提前两个月打钱给整机企业，才有可能拿到货。“如果你想坐在北京打电话等，那是肯定等不到货的，必须亲自去台州盯摊，盯得企业不好意思了，你才可能分批拿到货。”杨义安代理的缝纫机大多分布在浙江台州一带，从北京去趟台州，所花的时间并不短。

　　而这些变化的背后，是企业产能不足导致的“产品荒”，以及用工缺口长期得不到解决的共振效应。尽管杨义安并不认为供不应求是市场的真实反应，但他表示在企业产能跟不上的背景下，假性的“供不应求”卖方市场格局便可能形成。
　　
　　曾经赊账困局
　　
　　恶性的赊账行为曾经长时期内困扰着缝制设备行业。中国缝制机械协会理事长田民裕认为它是“摧毁行业信用秩序的罪魁祸首”。

　　据说业内最离谱的一笔交易是某企业卖出了600台电脑平车，在没有任何第三方在场或者担保，仅签订了一份协议的情况下，全部以赊账形式拿货，而约定还款的时间竟长达5年之久。

　　从2006年开始，赊账愈演愈烈，最终演变到让众多企业老板至今仍然头疼不已的是“零首付”的横行一时。

　　业内多家著名的缝制设备经销商证实，他们公司曾多次在开展业务时遇到客户要求“零首付”，在遭到委婉拒绝后对方竟然以毁约相要挟，让他们苦不堪言。而这种冲击大多来自他们的对手恶意竞争所致，为了从他们手里抢走客户，竞争对手往往在他们与客户快要谈成交易之前横插一杠，不仅“零首付”，而且价格更低，约定还款期限更长。

　　“当销售低迷时，厂家要考虑的头等大事就是如何想方设法把仓库里的存货给卖掉，即使短时间内看不到钱，但也总比把货放在仓库里消耗资金要强，毕竟‘零首付’还能给人在某个时限可以收回欠款的希望，只能赌一把。”上海富山缝纫机公司市场部一位负责人表示。（http://shop61776573.taobao.com）

　　而来自下游客户的追捧也为“零首付”现象起了推波助澜的作用。在广东东莞等地，服装企业大多实力不强，能在一段时间内免费使用缝制设备，自然求之不得。甚至部分服装企业之间四处打听，并相互攀比，看谁能以更长的时间、更低的价格“零首付”买到缝纫机，对缝制设备企业的销售造成了严重的影响。

　　在业内，因为“零首付”变相赊账导致的诸多弊病严重干扰了公司的正常运转，并在行业上下游之间形成了一种恶性循环。据了解，经销商在实行“零首付”交易时一般都要取得生产厂家的支持，而一旦欠款收不回来，经销商往往会把责任推向缝纫机生产厂家，而后者在资金周转困难的状况下又会把风险转嫁给上游零部件企业，最终使得零部件企业成了替罪羔羊。

　　根据重庆零一精密机械有限公司当年的财务数据统计分析，应收款竟占到了公司流动资金总额20%以上，而库存货款占流动资金总额的50%以上。这个数据已经高于国际警戒标准的两倍以上，其所透露的信号表明公司资金链存在着相当程度的危险性。（http://shop61776573.taobao.com）

　　在应对危机中打破僵局
　　
　　由于大量铺货，杨义安六年前放出去的货，到现在还没有收回来，其中一百多万元基本上成了死账，因为赊账的下游企业有些已经倒闭，或是老板早已找不到人。

　　金融危机让很多类似于杨义安那样赊账的代理商老板尝尽了苦头。

　　对于当年市场行情不错，却赊账风行的怪现象，杨义安的解释是，主要原因还是大家都想做大，为了快速占领市场，大家拼命跑马圈地，而市场总监为了完成老板的“扩张”分配任务，就拼命地给代理商铺货，有些人其实已经意识到了这种风险，但在“缝制行业一片赊”的浓郁气氛里，潜在的风险往往被忽略过去。

　　“结果金融危机一来，企业的钱都收不回来了，大家都抓瞎了。”杨义安说，大家都在金融危机这段时间痛定思痛，很多企业都因此开始把风险评估提到了第一位，而不再盲目地寻求扩张。

　　杨义安记不起究竟是谁迈出了“向赊账说不”的第一步，在他看来，似乎大家一下子就成熟起来了。而不赊账带来的是公司现金流周转速度的加快，“这是一种健康的信号，资金流对于所有企业来说，都是生命线。”杨义安表示，不过他也担心，这种格局到底能维持多久？。（http://shop61776573.taobao.com）