外贸难做，转型内销又困难重重？外销还是内销不是非此即彼的选择，从大单批发转向小额批发，或者直接尝试M2C（生产厂家对消费者）模式，也许可以是折中的解决方案。

　　在传统外贸中，无论是制造商还是贸易商奉行的准则是“薄利多销”和“以量取胜”，微薄的利润是从工厂的原材料和劳动力里一分一厘地抠出来的。在后金融危机时期，欧美市场消费心态谨慎，大宗进口商受金融危机影响，订单剧减，而实力不那么雄厚的中小零售批发商受影响较小，需求反而有所反弹。

　　小额批发促外贸“半转型”

　　早在去年12月，位于深圳的电子及周边产品贸易商葛庆刚对这个趋势已经有所察觉。他所在企业多年来从事大单外贸批发，产品主要销往欧美和澳洲市场，金融危机后，大订单越来越难接，却意外发现当地中小批发商和零售商的需求增长了不少。

　　今年初，他开始通过ebay等电子商务平台尝试小单外贸。让他高兴的是，小额订单虽然量小，利润却更丰厚。他最近售出的一款手机保护壳，做大单批发时出厂价是2元人民币，现在却可以卖到1.5美元。尽管使用国际快递要为此付出每件0.6美元的物流成本，但利润水平仍然比过去做传统大单时增加了15％以上。

　　尽管物流成本剧增，在他看来仍然是物有所值甚至物超所值的。过去做大单时，货物需装入集装箱走海运通关，耗时甚久。从接到订单到收回货款，一个贸易周期通常在3－4个月，“最快也要两个月”，其间还要受汇率波动、产品价格变动等不确定因素的影响。而小单外贸使用国际快递，通常在10－15天就可以完成整个销售周期，“压货压款的风险几乎不存在了”。

　　今年4月，阿里巴巴推出的全球速卖通小额在线批发平台上线，更促使葛庆刚所在企业迅速转型。据他介绍，所在企业现在已经100％转向小额外贸批发，“如果有大单的话可以考虑，但目前小单更好做，也做得更顺”。

　　“按需定制、内外兼修、大小通吃。”“速卖通”相关负责人在介绍记者采访时这样概括外贸行业的未来趋势。

　　据阿里巴巴统计显示，小企业中已有超过四成开始尝试小额外贸。目前，全球“速卖通”平台上小单外贸在线交易平均订单利润率在20％－60％之间，部分产品的利润会更高，而传统外贸的利润率在5％左右。在体积小、货值相对较高的行业如电子、家居、玩具、服装、珠宝首饰等的产品通过小单外贸其利润提升尤为显著。

　　服务和反倾销风险

　　从大单批发转型小额外贸，不仅意味着更大程度上取得了定价权，也意味着在渠道上更接近消费终端者，需要转变的还有心态。

　　“以前大单批发时产品种类比较少，强调的是数量。做小单就在服务上要更勤快一些。因为采购商要选的产品种类很多，产品越丰富越好，对产品种类和展示做得越细致越好。”深圳信和数码科技有限公司的陈树（化名）如是告诉记者。他所在外贸企业自今年4月开始做小额外贸，7月营业额比6月增长近3倍。

　　采购方从几个变成几十个，产品种类从几种扩大到上百种，其中涉及的售后服务的成本也会呈几何级的倍数增加。据陈树透露，目前的服务售后成本大概占了总成本的2％，所幸的是由于产品质量比较有保障，欧美市场消费者的消费心理比较成熟，尚未发生比较严重的售后问题。

　　“速卖通”负责人对记者表示，“速卖通”的买家以海外的零售终端为主，包括ebay、亚马逊等网店卖家和实体零售店卖家。目前，“速卖通”的供应商会向海外买家提供退换货等售后服务。从供应商的抽样统计情况来看，售后成本只占到整体交易额的2%左右，因此，即便算上售后成本，小单在线外贸利润依然非常可观。

　　无论是1.5美元的手机外壳，还是几十美元的电子产品，对于国内贸易商来说已经卖出了“高价”，但对于国外渠道商来说可能就变成了“低价倾销”。

　　不难想象国内贸易商会喊冤：绝对不是低价和倾销，只是缩短了供应链的费用，节省下来的钱一部分返利给消费者，一部分返还给制造商。

　　然而，“速卖通”上线不到一个月，就遭到了黑客攻击。“速卖通”业务部负责人吴昊称，网站被黑客攻击后，他们通过技术分析发现，攻击行为来源于美国，阿里巴巴便在美国报警。有人分析称，这种行为不排除当地竞争对手或者贸易保护主义者幕后操纵，因为中国制造直接可以卖到美国，将直接冲击本土品牌商和销售商的高利润模式。

　　“速卖通”相关人士表示，该黑客袭击时间已经告一段落。到目前为止，尚未发现新的针对全球“速卖通”的黑客攻击事件。

　　制造商挑战M2C模式

　　相对小额批发的模式，最近热门的M2C模式有异曲同工之处：同样缩短了供应链环节、更接近终端消费者，因而可获取更大的利润空间。

　　据悉，格兰仕集团第一批针对美国消费者设计的微波炉、电饭煲等几类主打产品，已经上线生产，将在本月下旬完成包装与装箱，运到美国威斯康星州密执安湖畔的一间仓库以赶上圣诞节前每年9月份的销售旺季。

　　这批产品将不会被送进沃尔玛之类的卖场，而是通过一家制造商直销网络平台，直接销售给美国消费者和中小批零商。网站接到订单后，通过当地的物流渠道，直接将产品送到买家手上。

　　从物流配送，到出口货运，到海外销售等环节上的操作流程，格兰仕都外包给一家外贸平台商——环球市场集团来完成。

　　环球市场的野心在于代理国内制造商的海外供应链管理，避开传统渠道商，通过电子商务将产品从国内的工厂送到国外消费者终端。

　　这个计划从去年7月上线，用了一年时间组建销售售后网络，目前的产品主要是“只要插头一插就可以用”的小家电。第一批货已经进入了美国的仓库，包括阳江10台户外烧烤炉、红酒柜、健康秤等。ebay旗舰店上已经可以买到阳江十八子的5件套刀具，测试价格是3美元/套，据称已经卖出30多套。

　　环球市场集团M2C运营总监罗民说：“我们到美国参展时发现，一些人就是有个小店，每月的销量就是10万或者几万美元，这样的商家在美国非常多，他们非常想和中国制造商合作，但他们的需求量非常少，十件、二十件等。”

　　但国内的制造商生产规模远远大于此，可能机器开动半天就能生产一个货柜的量。为了解决这种批量生产和小订单之间的矛盾，罗民称，环球市场通过先将小订单进行组合，工厂就可以为组合起来的一群小订单制造。

　　“美国的小的批零商有固定的消费群体，不需要大品牌，但必须给予适当的优惠。环球市场先同制造商对消费群体进行研究，通过同美国购物网站合作研究预测批量生产数量，贴上自己的牌子，移到我们在美国的仓库区，美国批零商下了订单之后，东岸1-3天，西岸3-5天就可以收到货。”

　　销售风险巨大

　　但是，M2C模式的风险在于,产品在打包运送出去的时候是还没有卖出去的。在支出了物流、仓储以及相关的税费成本之后，如果产品卖不出去怎么办？

　　环球市场称，如果产品卖不出去，环球市场会与制造商共担风险。环球市场不会支付货值，但也不会收取任何服务和营销费用，如果厂商想将产品运回，免回程运费。“但一般情况下，我们会尽量避免损失。事前，产品上市前详细分析市场需求，确定最优批量。事中，滞销发现后就要促销，重新定价、免运费等方式也许就卖出去了。”

　　实际上，从出厂到消费者手里有2200多个节点动作，国际供应链管理又尤为复杂。以前很多品牌企业都想实现，但大多知难而退。目前国内企业在海外自建销售渠道的，只有海尔、格力等国内一些制造业巨头。但迄今为止，中国品牌在海外的销售业绩，远不如国外品牌在中国销售的业绩好。

　　此外，环球市场作为销售渠道平台，要销售种类繁多的品牌和产品类型，如何保证产品质量？罗民透露，环球市场对厂商的筛选比较严格，必须满足GMC（环球制造商认证）八大标准，同时必须满足美国法律、海关等部门要求。为了杜绝假货，还需购买巨额保险。

　　但记者采访时了解到，环球市场客户中的GMC厂商中，不少对M2C模式还在观望中，有的甚至比较抗拒，担心的原因很大程度上来自于对未来销售情况的不确定。