对消费者来说，一个真正能提供帮助的导购可遇不可求，一次轻松愉快的购物体验会让顾客对一家店怀有持久的好感。好导购需具备什么特质？不单是热情的态度、亲切的称呼，重要的是实用的搭配建议。如何培养出这样的导购呢？本期终端魔方特邀玛洛尼国际时尚教育机构总裁田颖，带我们走近这个制造美丽的职业——服装搭配师。

　　场景一：小A和妈妈逛商场，母女俩走进一家店铺，妈妈随手拿起一件衣服，一位导购立刻走到她们身边，热情地说：“姐，你真有气质，这件特别适合你。” 女儿在另外一排货架挑选裙子，另一个导购跑过来说了同样的话：“姐，你身材真好，这件真适合你。”小A和妈妈看了一会就离开了。　　

　　场景二：小B今天穿着很优雅地逛街，准备置办一套休闲风格的衣服，一位导购看了看她的穿着，便拿起另一套优雅的衣服向她推荐，其实小B根本不需要这些，摆了摆手就走了。　　

　　场景三：小C来到一家小店，看了半天也没有找到自己想要的款式，这时有一位导购过来，观察了一下，便迅速拿出几件适合她的衣服，让她去试穿，几分钟之后，穿着新衣服的小C站在镜子前惊喜发现：“没想到我竟然可以这样穿！”兴奋地购买了这一整身的衣服。　　

　　提到服装搭配，很多人想的是依靠眼光和美感，但如何做却令人无从下手，而服装终端也面临搭配专业人才的断层、导购人员的流失、培养机制的缺失等问题。玛洛尼国际时尚教育机构总裁田颖告诉记者：“优秀导购的养成需要系统的课程结构、牢固的知识框架做支撑、丰富的实践经验做演练的平台。”　　

　　“培养有自信，有能力的导购”　　

　　过去的终端拼销售技巧，现在的终端比服务，据数据统计顾客离店原因：导购服务不满意占45%，没有人关心占20%，价格不合适占15%，产品不满意占15%，其他原因占5%，我们可以看出服务没做好是顾客离店的主要原因，好服务比的是销售人员的专业能力和细节把握水平。

　　然而，很多企业的导购从待遇到地位都居于店铺运营金字塔的下层，一些具有潜质的优秀导购因此流失，还有些导购在工作中缺乏自信，不敢给予顾客意见，即使提供了，也未必说得到点子上。其实导购才是为企业产生价值的一线战士，顾客只有认可导购才有可能接受被推荐的衣服。

　　导购不了解顾客的工作环境和生活方式，就无法提供适合场合的服装。所以田颖倡导为导购提供各种生活方式的体验，让她们了解顾客的生活方式，这样才能够打动顾客。

　　企业不能怕人才流失就不去培养，如果都不培养，只能造成恶性循环。田颖告诉记者：“我认为流失是一方面，重要的是要建立一套完善的培养机制，企业不要怕流失，如果你拥有一套完善的培养机制，即使人才流失了，还可以再制造人才。”

　　众所周知，服装企业竞争激烈。因为成本的原因，面积大的店铺越来越难开，如何提升单店业绩是摆在所有服饰企业面前的课题。培育终端销售人员的服装搭配能力是提升利润的最好方法，田颖认为：“终端零售会迎来第二次革命—顾问式的导购服务。”　　

　　“把普通人变得不普通”　　

　　那么如何用心贴近顾客提供优质服务并最终完成服装的销售呢？玛洛尼在其开设的搭配课程中加入了顾客心理学，老师告诉学员们，当顾客一进来，要通过观察细节，比如露出的蕾丝边或者小配饰，去解读顾客内心深处的自我。帮她找到真正需要的衣服，而不是简简单单的只看外表。这一点，田颖深有体会：“我喜欢周末去逛街，逛街的时候穿得比较休闲，导购总是推荐和我身上差不多的衣服，比如牛仔裤，导购看不出我的风格就无法推荐我想买的衣服，这样销售就比较失败。”

　　只有琢磨清顾客的心思才能推荐出适合的服装。田颖介绍道，玛洛尼的培训课程涉及色彩、人体结构、衣服面料、廓型、顾客心理多个层面。有的企业会要求提供有针对性的培训课程，在课程安排上也会先从顾客心理学开始打开学员的思路，再培训专业知识如色彩、裁剪等提高学员的专业能力，重点是服装的搭配技巧，最后会安排学员到终端实习，针对企业的实际情况给予指导。培训结束后，还会留给学员一本搭配销售手册，在客户心理和销售层面为毕业学员提供长期指导，进而帮助企业构建一个比较完整的人才培养系统。

　　除了培训的课程安排，企业还关心培训的成本。为此田颖举了一个例子：去年杭州的一家高档女装品牌做VIP活动，由接受过培训的服装搭配师到店帮助VIP客户进行服饰搭配。那家店的单品价位在3000元-10000元，当天创造的销售结果：一个半小时4.5万元。培训后的第三个月，该店由VIP创造的销售业绩也大幅提高，占总销售额的90%。这样算来，投入和产出比例一目了然。

　　在采访的最后，田颖还为《服装时报》的读者分享了一些销售上的经验，她建议终端店铺多准备一些和服装不相干的东西，比如几个小发卡、拉发直板、卷发棒、眉笔和口红等等，有时候导购简单的为顾客打理一下发型，气质就会完全不一样。从造型上帮助顾客来改变，带给顾客惊艳的感觉，几分钟的时间，让顾客看到一个不一样的自己，同时衣服也就卖出去了，下次这位顾客再有需要装扮的时候还会想到这家店。购物成为愉快的体验，把普通人变得不普通，努力去发掘不一样的自己，最终让顾客认同品牌。试想当有一天顾客的衣橱都由你打理的时候，她还会选择其他品牌吗？