从手机地图上看，位于毛乌素沙漠南缘的榆林市城区，因全城被沙漠环抱，像漫天荒漠中的一滴泪。事实上，在“天之高焉、地之广焉”的陕北，塞上古城榆林，不仅在“经天纬地”的独特地理位置上，尤在特色产业打造上，颇具个性化。

　　榆林市共有羊毛防寒服加工企业150个（含生产羊毛絮片、布料、刺绣等配套企业），年销售额17.8亿元，其中，年销售收入过亿元的企业3个，它们分别是羊老大、七只羊、蒙赛尔。羊老大集团羊毛裤生产占比90%，以中老年女裤为主，款式多为内穿型；七只羊集团羊毛裤生产占比70%，以时尚型女裤为主，款式多为外穿打底型；蒙赛尔集团专注下半身生产，100%羊毛裤品牌，产品年轻化、品质化，款式多为外穿时尚型。

　　总体上看，榆林羊毛裤生产企业较为分散，无论从规范度、实力、影响力、规模和架构等方面，第一梯队与第二梯队生产企业差距悬殊。唯羊老大、七只羊和蒙赛尔三个企业位居榆林市高新区轻工业园区，各自建设有自己的标准化工业厂房，工人与产能稳定，其他加工企业均分散在不同区域的民房民宅，工厂规模较小，均为租赁式生产构造。

　　市场：第一条羊毛裤“阵痛分娩”

　　作为我国羊毛主产地之一，榆林的羊毛产业远近闻名。据榆林市羊毛防寒服产业协会会长杨宝庆介绍，90年代后期，由于国内羊毛资源稀缺，榆林羊毛以其品质较好，资源充足，成为市场的抢手货。

　　为尽快找到榆林羊毛新出路，陕西省科委下达命令，令省服装研究所开发羊毛延伸制品，比如羊毛防寒服、羊毛毯等。经过一年多市场调查，陕西省服装研究所不负众望，终于完成科研项目，并将研究成果转让给榆林市横山县的一个服装国有企业——四九服装公司。

　　当第一件羊毛防寒服问世后，横山、榆林、米脂等地出现大量生产羊毛防寒服企业，产品远销俄罗斯等国内外。短短几年内，“四九”牌羊毛防寒服成为享誉省内外的畅销产品，1993年，“四九服装公司”成为陕西享誉省内外的重点服装企业。在发展膨胀期，市场出现很多假冒伪劣产品，榆林羊毛防寒服受到巨大冲击，大量订单被退回，产品出现积压和滞销。

　　假冒伪劣产品事件对市场的冲击，声名远扬的“四九”牌销声匿迹，榆林羊毛防寒服市场面临全军覆没的境地。时势造英雄。寒门子弟王飞，以收羊毛为生，长期奔走于羊毛防寒服企业，后专为榆林羊毛防寒服装厂供应面料，当他目睹市场现状，以熟识产业链为勇气，于1995年联合六人共同创建羊老大制衣有限责任公司。

　　打破国有企业桎梏，敢于研发创新，羊老大的横空问世，某种意义上，解救了榆林羊毛防寒服产业濒临灭绝的境地。

　　在羊老大的带领下，一批羊毛防寒服民营企业破茧而生，七只羊品牌也在这个年份诞生。这一批企业，最早均以羊毛上衣起步，但好景不长，1998年，上衣市场再度面临诚信难题，销量直线下滑，为应对这种局面，以羊老大、七只羊为首的领头企业纷纷向下半身转型，第一条羊毛裤，由此而生。

　　产业：该以下半身竞走还是营销助力？

　　“榆林羊毛防寒服销售额占到全国的75%，是目前国内最大的生产基地。”杨宝庆说。榆林的羊毛防寒服该往哪方面走？榆林的服装企业，心里没谱。

　　经过20多年的发展，榆林服装企业一直打着羊毛防寒服产业的旗号，但却生产着以裤子为主导的产品，榆林羊毛防寒服生产基地，实则为羊毛裤生产基地。羊毛裤戴着防寒服的“帽子”，疯狂地实现着“隐成长”。一组品牌定位说明问题：羊老大的品牌定位为关注年轻人腿健康，七只羊品牌定位为中国棉裤专家，蒙赛尔品牌定位为打造中国防寒裤第一品牌……

　　三大企业的奋斗目标，均以裤为中心。事实亦即如此，蒙赛尔集团为单品裤子生产企业，羊老大集团裤子占比为90%，七只羊集团裤子占比为70%。

　　那么，榆林羊毛防寒服产业到底该以下半身竞走还是靠营销助力？

　　这考验着龙头企业的核心竞争力，核心竞争力关乎三个方面，一是品牌知名度，二是独家技术，三是建立行业标准。从这三个方面看，后两个方面，榆林所有羊毛防寒服企业，均有所欠缺。

　　而以品牌知名度来看，羊老大当仁不让，从2000年便在中央电视台打广告至今的陕西羊老大服饰股份有限公司，其总经理侯志宏认为，目前的产品生产构架不会改变，但未来会向上衣外穿化转型，因为单一品类难以发展壮大。

　　这个带头大哥的定力，关乎产业的发展属性。尽管，七只羊将坚持固有传统生产路线继续稳步发展，后起之秀蒙赛尔将对裤子单品进行到底。三大家的差异化定位，弱化了市场同质化风潮，但同时，也更让一个产业集群的产品定位更加扑朔迷离。

　　精细化生产，明晰产品定位，考验着榆林羊毛防寒服企业的智识和定力。

　　渠道：单一还是多管齐下？

　　在市场营销中，有这样一种说法：得渠道者得天下，渠道是企业进行战略转型的关键因素之一。榆林羊毛裤的销售渠道，多为传统的羽绒服渠道。而随着产品革新、品质提升和外穿化的发展趋势，榆林羊毛裤渠道发生着裂变，从传统渠道逐步分离，向内衣渠道、电子商务和外穿裤渠道转移。

　　“渠道对我们来说，是一件很尴尬的事情。”蒙赛尔集团董事长石惠中说。专柜和专卖店行不通，羽绒服渠道有些拿肉喂牛的意思，内衣渠道不够高大上，外穿式时装裤渠道又苦于无接洽品牌，就这样，轻便而时尚的女士保暖打底裤，酒香也怕巷子深。

　　在侯志宏的规划下，从2012年开始，羊老大开始渠道革新，从传统渠道向品牌社区店转型，目前社区店在总渠道中的占比为30%，传统羽绒服渠道占比为50%。“在羽绒服渠道，羊毛裤的单效评绩要比羽绒服高，因为羽绒服年年在打价格战，我们必须从羽绒服中撤离。”侯志宏说。

　　渠道转型，产品定位势必发生变化。显而易见，在完善的盈利模式尚未出现前，大批发模式下的羊毛裤企业，渠道多管齐下是为首选。

　　从暖羊羊到美羊羊的产品革新，警示着每一个企业掌舵者：无论是产品还是渠道，一定要革新。坚持老传统，死路一条！

　　发展：困厄与希望同在

　　榆林羊毛裤产业存在的发展障碍，表现在以下五个方面：

　　其一，“看天吃饭”的行业属性。羊毛裤行业受天气因素影响特别大，去年的暖冬，造成榆林羊毛裤大幅下滑，与往年同期相比，去年销量平均下滑50%。而一旦遇到寒冬，销量同样会出现大幅上涨50%的态势。

　　不过，羊毛裤不同于时装裤，出现库存并不可怕，因为它款式简单，每年的填充物相同，不易过时，库存货掉价不大，产品具有一定的保值性。

　　其二，企业定位宽泛，缺少专注精神。由于榆林地区的煤炭、能源资源丰富，初具规模企业的老板践行多元化投资。相比于煤矿的赚钱速度，企业对服装的忠诚度较低。据知情人士介绍，在榆林地区，堪称全民投资，牵涉大额投资的人数高达30多万人（榆林地区总人数为300多万），据称，这个数字，尚为保守数字。
　　
　　其三，成本高涨，产品价值被低估。随着物价上涨，羊毛价格也一路飙升，从最初20多元每公斤，上涨至目前的80多元每公斤，而进口羊毛的价格更是水涨船高。一条普通的女式羊毛打底裤，批发价基本在100元，经过代理商和零售商层层加价，到消费者手里，基本在300-600元。而进口羊毛制成的羊毛裤，单条零售价在600-1000元之间。

　　其四，产品同质化与用工难。产品同质化和招工难问题，是制约榆林羊毛防寒服产业发展的顽固性难题。人才问题，并不泛指工人难题，营销与高管类人才缺乏，是榆林地区面临的普遍难题。

　　其五，行业技术指标欠缺，产业链欠完善。榆林羊毛裤生产技术指标欠缺，是公认的事实。杨宝庆认为，羊毛防寒服与羽绒服的比较优势，应该用数据说话。有标准，才能把问题说清楚。

　　另外，榆林羊毛裤产业链尚不完善，面辅料、研发与设计环节欠缺，龙头企业，将自己的研发设计团队和销售团队放在了北京和广州，以快速接受前沿市场信息。中小企业几无研发和设计力量，而大小企业的面辅料采购，均由企业亲自去南方城市采购，榆林缺少面辅料供应商，产业链极其不完善。

　　解决以上五大难题的举措，企业和政府正在积极联手应对。从总体上看，榆林羊毛裤产业的未来，困厄与希望同在。

　　榆林如果想要在一个细分产业具有领导地位，仅仅有产业基础是远远不够的。一个产业集群的发展离不开这样几个要素：产业基础、龙头企业带动、研发创新能力、商业平台、政府扶持等，缺少哪一环，就会阻碍产业的可持续发展。