美国电商巨头亚马逊（Amazon，市值3960亿美元）正在成为Kornit Digital（康丽数码，纳斯达克股票代码：KRNT）最大的客户，二者的合作将一同改变纺织行业。

　　在最近一次增发股份的帮助下，Kornit成为了第一家被华尔街参与投资的以色列公司。这次增发主要是为了使私募股权基金Fortissimo Capital能够在Kornit出资。Kornit在这次募集资金中筹集了3300万美元，现在拥有5.64亿美元的市值，比2015年4月公司上市的价值高出71％。

　　下面，就来听听Kornit首席执行官Gabi Seligsohn揭秘与亚马逊合作的幕后故事——

　　亚马逊和康丽的合作是如何开始的？

　　截至2015年，零售服装市场每年以1％的速度增长。电子商务市场每年增长15％，服装电子商务市场每年增长20％。亚马逊的服装电子商务市场每年都在增长48％，服装是电子商务领域发展最快的，亚马逊在这一领域的增长是整个在线市场的两倍。这就解释了为什么亚马逊给予Kornit这样的增长机会。

　　亚马逊在2015年年底开始与我们合作，收购了一家名为Woot的公司，这是一家在2010年中期就开始专注于个性化咖啡杯、衬衫、智能手机保护器的在线零售公司。而该公司拥有两台Kornit机器，且该公司偶尔使用这两台机器。

　　大机遇来自去年九月，就在亚马逊推出了‘Merch’计划-任何品牌都可以生产和销售商品。亚马逊这个计划主要针对YouTube内容的创作者，就是我儿子一直看到的那种。60000个这样的内容制作者已经注册了这项服务，并且亚马逊现在已经不接受新人注册了，因为他们不能工作量已经超过了负荷。亚马逊需要我们的机器来为这些内容制作者服务，所以它实际上成为一个印刷承包商，在未来将不仅能够为这些个人内容制作者提供打印解决方案，也可以向大公司提供打印解决方案。

　　根据三个星期前公开的两家公司之间的协议：亚马逊将在五年内购买Kornit的Avalanche机器（Kornit制造的三款机器中的一款）、墨水和其他材料，达到1.5亿美元，平均每年3000万美元，而去年Kornit的收入总计为1.1亿美元，这使得亚马逊成为Kornit的最大客户。

　　Avalanche是一种基于DTG的机器，主要用于小面积印花系列。Vulcan是专为中长面积印花系列设计的机器，而Allegro是一款主要用于印刷家居、浴衣和时尚配饰的机器。

　　亚马逊还收到了一项购买（以每股13.03美元购买）最多290万股Kornit股份（占公司资本的8％，全面摊薄）的期权的机会，这个价格是公告前30个交易日的平均价。换句话说，亚马逊想要分享Kornit的成功，当然，他们自己起到了很大的作用。这个期权机会是从2016年5月开始，当亚马逊开始从Kornit购买设备的方案中慢慢成熟的。换句话说，每当Amazon从Kornit购买500万美元的设备时，它可以选择购买其2.9%的股份。当它的总购买量达到7500万美元时，他们可以每次选择购买3.7％的股份。

　　和亚马逊合作是排他性合作吗？

　　“不，他们没有要求这个，没有排他性对我们来说很重要。Kornit有超过1000个客户，其中一些对我们来说变得非常重要。我们将来会和更大的客户合作，因此Kornit的行动自由是我们最重要的事情。所以我们告诉亚马逊，‘没有独立即没有公平’，然后他们同意了。这不是个‘没有公平就没有协议’的案例， 一切协议都是以友好的方式达成的。但亚马逊仍然无法以正常交易的方式购买我们的股票，这对我们来说很重要，所以他们不会接管我们的公司。”
　　“到目前为止，Kornit的增长不及超级品牌或领先品牌。我们还没有到那个地步，但我相信我们会到那里，因为很多品牌正在尝试使用我们的产品 - 将服装产品样品寄给我们来测试我们的打印方案。我们有超过1000个客户，并且对于超级品牌来说这种打印方式很棒，因为这些品牌往往是很忌讳模仿的，而按需打印方式可以帮助他们打击竞争对手的模仿。

　　“我们不会得到所有的品牌的订单是事实，但是我在Kornit的故事中找到的很酷的是，市场规模几乎是无限的，所以我花费大部分时间主要聚焦在如何继续用最好的方式去渗透市场。”

　　亚马逊打算如何参与数码印花市场？

　　Kornit的市场主要来自于四个消费趋势的刺激：

　　第一个趋势，是社交网络对服装消费的影响越来越大，74％的消费者依靠社交网络进行购物决策；

　　第二个趋势，是越来越多的人通过个性化服装表达自己的需要，时尚业希望女人在别人身上看到一件衣服，并说‘我也想这样穿’，但每个女性都希望她是唯一一个拥有这件衣服的；

　　第三个趋势，是人们需要尽快获得产品。在美国，Amazon Prime服务（一种付费服务，使用户能够在短时间内收到货物）拥有超过5500万用户，这个数字在两年内翻了一倍。换句话说，人们为了更快地从亚马逊收取包裹愿意付出更多的钱；

　　第四个趋势，是人们环保意识的增加。

　　这些趋势正在将服装和鞋类制造商（如耐克等）转变进入零售渠道，这是一个意义重大的变化。比如长期以来，耐克将“个人定制鞋”生产线视为最亏损的项目，只是出于营销目的而销售该产品，但是当耐克发现可以通过数码印花缩短供应链时，该产品成为一个2.5亿美元营业额的业务。

　　康丽正进入裁剪、缝纫、家居设计市场

　　我们正在进入裁剪和缝纫市场。比如，我们参加了海蒂·克伦（Heidi Klum）成功的时尚快速实现计划，参赛选手们必须在24小时内的完成制作泳衣，即在24小时内设计、剪裁、缝制和让模特穿备好。他们使用了我们的机器，造成了很大反响，因为我们的机器几乎可以在任何一种面料上打印；

　　另外，我们正在进入个性化家居设计市场，例如一个你自己选择图案的客厅沙发，而不是沙发制造商。

　　（根据原文披露的数据）过去一年，传统印花占所有纺织品的份额是97%，有32-33亿平方米，而仅8.7亿平方米（占总数的2.9％）是数码印花生产的。换句话说，这个市场远远没有到达它可能到达的潜力，预计到2021年，数码印花的年增长率为17.5％。人们相信数码印花的在这个1650亿美元的市场，目前的渗透率只有5％，达到了108亿美元。

　　亚马逊已秘密拥有六个服装品牌

　　Seligsohn承认，当亚马逊向他提出要求购买公司股份时他感到惊讶，但他对此也有解释说：“当亚马逊公司的规模发展到对该公司的特定技术有需求时，他们需求这个公司的一部分股权，因为他们意识到这可以帮助提高他们的市场价值。一般来说，亚马逊在玩比印花衬衫更大的游戏，它曾宣称想成为服装电商市场中的最大玩家。

　　“亚马逊已经有六个自己的服装品牌，你和我都不知道是哪些，但亚马逊正计划用这些品牌与主要服装公司竞争。因此，从这个合作中为我们创造的机会启示要大得多，而我希望它会实现。”