源于中国服装产业的“推式”销售模式，导致中国服装市场陷入一个多环节的“代理经销链”之殇。从“产业集群”到“产地市场”，从“集散市场”到“商贸综合体”，我国服装产业中的渠道耗散“含金量”已经占到全部产业链的50%以上，“低价值、多环节”更是成为中国服装品牌价值难以提升的“鸡肋”。而面对多元化渠道和短流程终端风起云涌的今天，冗长而低端的“代理经销链”注定是一条不归路。

　　代理经销链——温水中的青蛙

　　长期以来，中国服装产业链是以制造为核心的产业模式来“推”动服装市场的变化和发展，构成了“大制造、小市场”的“正三角”框架。即，生产企业在最上面，然后一层一层的往下。其结果是“代理经销链”越“推”越长，以生产企业流程为中心的制造产业模式难以快速满足消费者需求。

　　代理经销时代，传统服装市场主要表现为：男装市场+女装市场、服装市场+鞋帽市场、饰品市场+袜子市场……的“市场与业态”，即“1+2+3……”的简单加法，构成服装市场的“代理经销链”。随着“服装企业开始构建短流程终端，服装市场开始转型商场式零批，服装商城开始完善主题化运营，服装网购开始形成零距离秒杀”等新兴商业模式所带来的新变化，当多元化渠道覆盖有共同的客户资源时，必然产生冲突。

　　传统服装市场销售模式的渐变过程使得大部分代理经销商依然“固步”自己原有的微温的渠道中享受“温暖”。事实上，服装市场转型使一切“渠道”变得更加专业，“竞争”转而趋向于“竞合”。多元化渠道的形式使得“眼睛看不见、手摸不着”的无形的“渠道”将逐步成为主流，而传统代理经销商由于受制于文化和习惯的影响难以适应快速的环境变化。比如国美电器，当年百货商店企图封杀国美却遭遇到新兴商业模式核心竞争力而宣告失败。而十多年过后的今天，青出于蓝而胜于蓝，“京东商城”们的出现让国美“重蹈覆辙”的开始受困，于是，国美也力图“故伎重演”来封杀“京东商城”，可毕竟时代的车轮谁也逆转不了。国美也只能顺势而行，开始试着走“线下、线上”的“双迂回”路线。可见，商业模式创新的历史就是企业和行业不断被淘汰和更新的历史。商家不是不喜欢渠道变化，而是讨厌自己的渠道被改变。

　　代理经销商首先是买手，然后要借助“打麻将的方式”——不断调整自己手中无用的牌张，而不是采取“下象棋的手段”——固步格局、互相拼杀。通常，做代理面对的往往是终端，做运营往往面对的是渠道，代理商是做生意，运营商是做市场。现在消费者们越来越时尚化、娱乐化、网络化，以客户为中心是整个产业运行的未来方向。基于向渠道运营转型策略的需要，传统的代理经销链以提供产品为主的供应链。为使“代理经销链”更适应业务转型的需要，改变过去单纯为代理、采购、仓储、交易、配送的业务模式，而在将来提供整体的渠道运营解决方案给最终客户。这意味着“代理经销链”将向“渠道运营网”的服务型企业转型，在把握客户需求的基础上，利用原有的传统渠道进行技术和服务创新，建设网络和运营平台，最终可以把主要精力放在满足客户需求上。

　　渠道运营网——网格中的蜘蛛

　　向“渠道运营网”转型的战略，要求“代理经销链”上的一些关键节点也能具备整合资源的能力。从服装市场的运营过程看，“批发、代理、经销”与“商家、商铺、商场”的各个环节是紧密相连的。许多服装企业和代理经销商因为有了销售和渠道基础而开始进入服装市场运营，形成了中国服装市场运营链式转型，即租赁摊位——承租市场——建设市场——运营市场。成为中国服装市场渠道运营商体系的品牌和标杆。

　　将网格(Grid)运用在服装市场流通渠道（平台）形成的渠道网格（Channel Grid）开始被应用在服装市场渠道领域。提供动态的“渠道运营网”服务，从而实现商品资源、物流资源、信息资源的全面共享。“渠道运营网”的成熟与否取决于两个方面：一是依托自己的代理经销渠道，再借助品牌市场的渠道，创建属于代理经销的渠道品牌；二是依托长期积累的代理经销资源，创建属于自己的市场或公司而上升到渠道运营层面。渠道网格同蜘蛛网一样，在不同的市场和商家之间建立不同类型的渠道渠道，如团购、秒杀、蛇行等渠道拓展方式一样，“渠道运营网”改变的是渠道的形式，不变的是品牌的价值。
长期以来，中国服装市场一直希望在渠道扁平化和渠道迁移等方面寻求突破，实践证明，要实现这一点，信息化是唯一的正确选择，而互联网是信息化的最好载体。互联网时代的来临也意味着“渠道运营网”的短流程时代来临。雅戈尔17亿元购置销售终端店面，重视做服装的是品牌和渠道；七匹狼不愿意成为一个最大的服装制造企业，而要打造“男士生活馆”；广州白马要做服装品牌运营商；北京天雅要做服装市场运营商等。“渠道运营网”模式的形成从另外一个侧面预示着，从“代理经销链”到“渠道运营网”将成为一个时代的选择。

　　“渠道运营网”时代，服装市场通过增加服装的附加值。即，服装与品牌、服装与创意、服装与网络……的“市场与功能”，即“1×2×3×4……”的乘法，形成服装市场的“渠道运营网”。同时，在强调速度与管控平衡的过程中搭建了以市场为核心的“拉式”产业模式的“倒三角”架构，即所有生产在为终端提供支持、为市场提供服务。这时，代理经销商的服务对象发生了根本性变化，最终促使其运营模式的改变。

　　《荀子•王制》中提到：“举措应变而不穷”。逆向资源整合最大的特点是顺势而行，是从终端的需求出发反向匹配资源，通过“顺应”以消费者需求为中心的理念，形成以市场为导向的“轻市场、短流程”渠道，减少流通环节的低端耗散而推动高端平台建设和电子渠道产业的发展，从而全面提升中国服装在市场渠道中的品牌价值。尤其是电子商务、现代物流等领域进行“边路突破，弯道超车”。即，从网络、创意、娱乐、体验入手，找到“代理经销链”的“新蓝海”，必将会为“渠道运营网”带来新的空间。

　　关键句提炼：：向“渠道运营网”转型，就要求“代理经销链”具备整合资源的能力。找到“代理经销链”的“新蓝海”，必将会为“渠道运营网”带来新的空间。