“外需不振”、“成本上涨”无疑是记者在第38届中国国际裘皮革皮制品交易会中听到的频率最高的词语，在参展商的眼中，它们仿佛一柄利剪的两刃，锋利地剪去了众多中国毛皮企业，尤其是中小企业的利润。

　　那么，企业应该如何审时度势，破解难题？一方面，国内毛皮市场正在逐步成长，为裘皮企业提供了良机；另一方面，适时推行海外多元市场、精准定位的营销策略，也会为企业加分不少。

　　皮革出口大幅下滑

　　“2011年，欧债危机导致我们出口丹麦和西班牙的订单锐减30%，这是公司最主要的两个出口国。此外，原材料成本上涨30%，兔毛、水貂、狐狸、貉子价格都在涨；工人工资涨到四五千，利润逐年降低，这一行一年比一年难做。”河北辛集欧亚裘革有限公司李建说。李建的故事并非孤立的个案，多家接受采访的企业均有同感，尤其是来自浙江桐乡崇福的中小企业。

　　海关统计数据显示，2011年1~11月，我国皮革服装出口1280万件，6.3亿美元，同比分别下降24.9%和21.2%，而2010年同期为下降0.3%和增长11.5%。同时，我国皮革、毛皮及制品出口598亿美元，同比增长23.6%，增速比上年同期回落11个百分点。中国皮革及其制品出口降幅迅速增大，主要源于欧美需求的下滑。

　　而展会的现场也能反映出一些端倪。据多位连续参加该展会的参展商透露，今年热度略有下降，参观人数约为16000人次，来自欧美的客商数量大幅减少，但俄罗斯客人仍然比较稳定。

　　一名业内人士指出：“当前经济危机已经对欧洲需求造成了负面影响，预计2012年欧洲市场还将会缩减20%~25%。”一名裘皮贸易商称，2012年狐皮、貂皮（业内称细皮）出口量将缩减。

　　与此同时，进口商变得谨慎起来，更加注重细节，甚至达到吹毛求疵的程度。桐乡市禾木秀贸易有限公司金芳英对此深有体会。她的展位上陈列着款式新颖的披肩和小马甲，每一件看起来都很精致，但比起大品牌要便宜得多，“因为都是用碎皮拼接的，仔细看里面难免有很多洞”，这就让外国客商抓住了把柄，“他们以此为理由要求退货，并且扣你的钱。他们的算账方式是这样的：打个比方，一件衣服进价50美元，在美国可以卖100美元，除去关税、运费等，一件能挣20美元，1000件就是2万美元，现在如果退货，钱挣不到了，老外就会找你算账。”这样的案例从前很少，今年发生了好几起之后，她开始有些心灰意冷了。“企业是30多人的小企业，大订单接不起，只能依靠小订单维持生存，还要面临本地一千多家企业激烈的竞争；外国客商一挑刺，真是伤不起啊。”她叹道。不过，她表示，再苦也要撑过去，为了拓展优质客商资源，她打算明年赴海外参加展会。

　　内需强劲推高皮草消费

　　上述陷入困难的企业，有一个共同特点，即出口市场单一，专注于外销，很少或不做内销。虽然能集中精力，却放弃了国内市场的巨型蛋糕。对此，同样全力做外销的海宁市丹尔麦斯裘皮服饰有限公司的一位负责人解释说，“内、外销兼顾对中小企业来说毕竟是很大的考验，因国内、国外市场是完全不同的，消费者的身材、需求、喜好都截然有别。”

　　呼和浩特市维信艺苑羊剪绒制品有限公司销售经理班建忠则表示，做出口是因为内销卖不上价，国内的价格竞争太激烈。

　　但内需市场仍不失为潜力无限的“跑马场”。相关数据可见一斑，2011年1~11月，我国皮革服装进口10万件，1.09亿美元，同比分别增长118.5%和103.0%，增速比上年同期加快58.5个百分点和42.5个百分点。更有国际机构预计2012年全球皮革贸易为1160亿美元，其中中国份额占22%，贸易额将达250亿美元。

　　中粮集团总裁助理朱福堂指出，不同于西欧国家的“贵族化”倾向，中国裘皮消费日益走向大众化和时尚化，因此推动了裘皮服饰的良性变革和发展。有业界人士据此进一步估计中国有裘皮消费能力的人口不少于4亿，市场潜力极大。

　　中国最大的皮革基地浙江海宁皮革城，便是依托内需市场得到长足发展的一个例子。海宁皮革城集团副总经理查加林介绍说，2011年皮革城客流量达到511万，同比增长12.3%。海宁皮革企业爱巴娜公司董事长周立武称，海宁皮革的快速发展，得益于这几年海宁皮革大力发展内需市场。“当全国其他以外贸为主的皮革基地受到冲击时，相反的是，由于不断拓展内需市场，又不断加大品牌创新和设计，海宁皮革生意不断高速增长。”查加林说。

　　巧定位觅商机

　　值得关注的是，除了瞅准内需的商机之外，一些皮草企业在复杂的形势中学会了多元化经营以及精准定位，并且脱颖而出。

　　浙江中辉皮草有限公司营销部经理张辉军认为，“不能在一棵树上吊死”，所以要“广撒网”，全球开花，该公司的市场遍及欧洲（包括法国、德国、意大利、希腊、西班牙、挪威等）以及日本，并逐步渗透到土耳其、印度。“现在欧美经济环境差，出口不好做，所以我们的内销品牌也在加强，内销外销各占比40%、60%。”他还表示，针对市场设计适中价位的产品，逐步走低价位路线，最终还是能赢取更多订单。

　　而把握消费人群、绝不雷同大众也不失为一条捷径。北京开爱思贸易有限公司的展位虽小，却不能掩饰其品牌小金衣橱（Kim’sCloset）服饰的光芒。简单随性的风格，以经典百搭为出发点，价位适中，这出自于对白领女性需求的良好嗅觉。例如，只需4000元就能在Kim’sCloset买到一件商场卖4万元的皮草。总监金良修初次参展，即崭露头角，与一位意大利客商签下订单，尝到了展会的甜头。

　　而桐乡市葛隆毛皮有限公司的胡楠也是第一次参展，行业内老前辈告诫的“今年形势不太好”在她看来并没有那么严重，出口日本的皮草配饰销量很好，因她对日本时尚潮流把握得当，产品往往受到客户的喜爱，并建立了长期的合作关系。