编者按：由中国服装协会主办、山东如意集团协办，中国纺织工业联合会支持的如意·2013中国服装论坛在北京·中国大饭店隆重举行。EVISU中国区总裁赵俊浩解读了服装企业如何面对潮流市场，让我们一起走进论坛，一起探讨一下。

　　由中国服装协会主办、山东如意集团协办，中国纺织工业联合会支持的如意·2013中国服装论坛在北京·中国大饭店隆重举行。本届服装论坛的主题为再创：塑造新模式。

　　3月28日，以“变革商业模式”为题的主题大会，凝聚了九位的一流专家的战略性见解，每位专家18分钟的独立演讲将深入浅出，为与会者展开更为广阔的全局意识和全球化视野。在现场，evisu中国区总裁赵俊浩先生带来他对“潮流v.s主流”的看法。

　　以下是讲话实录：

　　赵俊浩：大家早上好，我是来自evisu的赵俊浩，很高兴受到大会的邀请，有机会与大家一起分享潮流v.s主流这个话题。其实最近几年中，市场出现了一个新兴的品类，大家都知道它叫潮派，那什么样的品牌才叫真正的朝派，或怎么样的潮流才是真正的潮流呢?其实潮流在很多人眼中它是一个古怪的东西，穿着与众不同的衣服，听着与众不同的音乐过着与众不同的生活，这只是一个表象，潮派他们真正想表达的自己与众不同的生活方式和里的思思想。潮流慢慢的堆积，随着这五年的慢慢堆积，它慢慢形成了一个潮流的市场，也就是个性化的市场，当它成为一个市长的时候，很多人就渐渐关注它，感受他带来的压力和感受它的存在。

　　在很多人眼中潮流它是一个独立的东西，设立一个独立一个区域，让我们去经营，其实在我眼中，潮流它是一个非常生活化的东西，它和主流市场其实是密不可分的，甚至是非常末期的一个存在。从国际市场来看，非常多的主流品牌甚至奢侈品品牌，它们正在跟潮流品牌进行非常多的互动。有很多品牌它会一些潮流的设计师进行一些跨界的合作，也就是我们现在非常流行的产生的合作。

　　现在的一些合作其实在国际商已经通行很多年了，但是在我们相互独立和存在的，在很多主流的品牌中，他们对潮流年轻的族群有所窥视，但是不知道如何其经营这样的一些年轻的族群，它们大规模的去转型，感觉自己的有些品牌老化。然后他请了一些非常出名的设计师，对自己进行了很多的建议，然后董事长ceo一决定，我们去做年轻人生意吧，国内有很多案例，往往都是失败而告终的。

　　其实在主要的原因，并没有真正去理解这样一个潮流的市场。潮流市场大家看似非常庞大，其实在里面有一些非常奥妙的事情存在，因为主流往往的东西相对集中，数据性的东西比较集中，但是在潮流市场中，我们所面对的一万个个体，他有一万种性格，你很难去揣摩它们心中究竟在什么，而且在潮流市场中，有一个不变的原则，它就是善变，他们几乎每天都在变，他们为新生事物所接纳的程度，远远超出我们做经营者每个人的。所以中国是个新兴的市场，中国整个市场每天都在变，而这个新兴市场中的新型人类，它的潮流速度，从目前潮流的经营者来看，它几乎是全世界最快的，因为日本它有一个非常不变的原则，他的潮流只有在二三时期的一个文化。在英国伦敦它的潮流控制在大牌的设计师上。往往一个品牌它的持续性也是可以做到五年、十年，但是在中国市场上一个主流品牌往往存在两年甚至三年就消失了，所以有一个新的品牌代替它。

　　前面说了很多一些主流和潮流的关系，那我们再来说一下潮流市场中我们是如何经营的，其实当主流市场炊垂涎三尺的时候，因为市场是每个人都想要的，不管他是处与潮流阶段还是主流阶段。其实潮流市场对主流市场的冲击，并不是在五年在中国存在的，其实它是永远存在的，你们所听的歌曲，如果放在20年前它是什么，20年前就是一个效忠的潮流，其实包括任何是一个今天的打扮，如果我们会推到20年前，你绝对是一个当时最潮流的人，只是我们没有发觉它。但是在逐渐逐渐在主流市场进行一些侵入，对主流市场进行一些替换。但是潮流市场对主流的进入呢，也并不是所有的都是成功的，因为有很多的潮流它过于个性，而且它在当时所表达的一些思维呢，并不是当时所主流能被接受的，我们发觉成功率大概在15%到20%左右，一大部分的在渐进的过程中逐渐的消失和淘汰了。

　　我个人经营这个潮流的市场其实有15年了，在中国也是蛮早经营潮流的之一。我讲的没有很多数据话的东西，因为潮流不是数据所能分析的，他是用感观去分析的。在10年前我接受了一个个性化的牛仔裤的品牌，它当时整条裤子的设计，一条牛仔裤上有非常多的一些曲折的线条，有不同的很多的细碎，甚至有很多的裤子有很多的破动，主流的商场中去推广的时候，很多人会觉得它们有问题，这样的裤子能有几个人去买，而且这么贵，喜欢的人买不起，买得起的人不会喜欢，它们往往是认为你喜欢的买不起你的商品，买得起的他是不会穿你的这样的商品。但是通过七年的努力，当我在离开这个品牌的时候，我们已经是中国中高端牛仔裤的第一名，不管是销售数量还是销售金额，都达到了第一名。

　　我们接受了一个新的品牌。最贵的话可以卖到2995块。你为什么去选这样一个品牌，5000多块的裤子，2000多块起到5000多块的裤子有多少人来买。事实上也是通过我们的努力和调整，经过一年半的时间，我们在中国的应收收入达到2个亿，已经快接近4个亿。为什么我们去开发如此多的市场呢，我们如此大胆的去开发，其实在这个时候，我们真正明白，去考虑它的感受，我们不用审核的官方数据去分析，我们也不用任何的一些常规的理论去推论它，因为潮流人士，他最大的需要是你对他的认知，他对你的认知，所以说我们很明白我们的客人在哪里，我们去开设什么样的店铺，什么样的服务方式，用什么样的营销方式，才能引起大家对我们的共鸣，因为你要达到这一万个对你产生共鸣的时候，是非常难的一件事情。

　　其实在这个经营过程中，除了我们用感知的方式去理解这个市场之外，我们在经营过程中，核心理念的方式区别进行一些品牌，个性理念的话，就是核心管理。核心管理的话其实它来自于一个二八定律，在很多的时候我们20%的商品或者20%的店铺，给你公司贡献的是80%的收入或者80%的利润，在我们公司，都100%去做，红花还需要绿叶衬，我们只做20%的利润，我们不需要绿叶，如果你有太多的绿叶，它往往会认为你是一个主流的东西，你不理解我独特的个性，所以我公司中，做五年规划的时候，不像大家，我们五年将来会开多少多少店，我们任何一个品牌进到公司，五年之内我们只开多少家店，我们第一个限定在潮流里面，而不让它离开潮流一个概念，而往往我们限定是在五年之内只开多少家店。我们也经营了一些其他的品牌，有一些高端的努女装，其实都是一些个性化的东西，在第一个和对方讨论的是，我们也是新定在五年之内我只帮你开多少家店。

　　当然在这个过程中，在团队的变化中，其实我们是非常重要，我们很在意团队和我们的共鸣，任何的品牌进到公司的时候，我们很在意所有团队的感受，只有你每个人真正能领会这个品牌它设计的理念和你的客人在哪里的时候，我们才真正的能推广，当任何一个品牌进入这个公司的时候，我们都会为它创造一群适合它风格的管理团队，在中国的服装界发展到15到20年期间，有很多大规模的管理人才，但随着时间慢慢推移，到市场细分化的时候，在每个服装都有生存的市场的时候，点对点的专业人士人才需求，有很多机会拿更多品牌，找不到点对点的专业人士，就是专业做个性女装的，专业做牛仔裤的，专业做运动的，有15到20年的经验的人是非常难寻找，所以随着中国服装的瞬息万变得情况下，我发现我们最大的问题在于什么样呢?我们不缺少品牌，我们缺少专业的管理。

　　当然潮流万变。它瞬息万变，其实依然还是有一些规律在里面。这些规律呢不仅简单的去用你的数据驱分析，我们借用一个andy warhol大师说的话，他曾经说过在未来得社会中，每15分钟都会有一个人成名，其实我借用他的化来套用中国服装，在中国未来服装界中，每15分钟都有一个新兴的品牌让人关注，随着潮流和主流的不断替换，我相信我们所有的品牌，我们所看到的商品，会远远丰富于现在的这个市场。很多人说，现在其实已经产能过剩，或者什么什么过剩，在我们潮流眼中，这个市场是一个永远不满足的市场。谢谢大家。