80后消费者不是你说我听，而是要互动，喜欢娱乐化的内容

　　孕妇装新定位

　　“十月妈咪”品牌创始人赵浦进入孕妇装领域的时候，孕妇装的发展在国内还非常初级，孕妇装大多宽大，仅仅追求功能性，在外形上没有亮点。在这种情况下，赵浦希望重新定义孕妇装。

　　在他看来，孕妇装的功能是第一，第二是要有美感。80后女性陆续进入生育期，她们大多是在相对富裕的环境中长大的独生女，非常注重设计、品质和品牌。

　　在分析了市场需求后，赵举行将时尚与孕妇装相结合，将“十月妈咪”定位为“中高档时尚孕妇装品牌”，目标客户群为中上收入的知性白领阶层。

　　为此，“十月妈咪”引进台湾设计师，一改传统女装的保守，在色彩上大胆加入红色、黄色、绿色等亮丽色彩。

　　在产品差异化方面，“十月妈咪”在融合时尚元素的同时，加了很多功能性的东西。在日本，女性怀孕3个月或6个月后穿的裤子不一样。中国孕妇则希望买一条裤子可以从头穿到尾，意味着一开始就要把裤子腰围做得很大，可是肚子小的时候，皮带一扎，很难看。“十月妈咪”把裤子上面一截和下面一截分成两种面料，上面用全弹力面料，肚子小的时候收缩回去，肚子大的时候鼓出来。

　　同样，“十月妈咪”把时装元素运用到上衣上，所谓假两层，看起来就像两层衣服，把上面一层掀开就可以喂奶。针对现代怀孕女性社交生活的需要，“十月妈咪”开发了宴会服。

　　这些创新，更人性化，更贴近消费者的需求，让“十月妈咪”很快脱颖而出。

　　渠道新变革

　　国内最早做孕妇装的，都是孕婴行业的代理商。由于孕妇装产业不发达，孕妇装都放在婴儿用品区出售。这与赵浦的希望相差甚远，他希望商家按照女装卖孕妇装。

　　然而代理商的观念很难改变，而且，从视觉形象到管理、服务，加盟店都与直营店相差甚远。2002年赵浦当机立断，给未达标的加盟商半年整合期，达不到标准的清理出局。结果，300多家加盟商只剩下30多家。

　　赵浦觉得，“先要把直营店做好，再做加盟店，话语权就掌握在自己手中。”

　　通过对销售格局分析，“十月妈咪”在一线城市的商场店与街边店都坚持直营，并聘请陈逸飞的首席设计师打造生活概念店，装修得美轮美奂，把门店视觉形象统一起来，强化消费者对“十月妈咪”的品牌体验。

　　当“十月妈咪”的直营店都盈利了，很多人开始要求加盟。这时候，“十月妈咪”就有话语权了，虽然不收加盟费，但跟加盟商签约比较苛刻，一年签一次，每年续签，最短的签半年，不行就换，退还保证金。

　　在这种情况下，“十月妈咪”做电子商务就比较顺利。现在很多传统企业做电子商务没办法着手，因为被加盟商绑架了，没办法实施定价策略。

　　到2011年年底，“十月妈咪”在全国大概有600家店，其中大约有230家直营店，其他都是加盟店。电子商务，做了淘宝和京东商城旗舰店，也配合大众点评网等做团购业务，还有购物频道。今年“十月妈咪”将扩展到全网，全国各地只要是有需求的消费者都可以在线上和线下找到。

　　文化新营销

　　站在中国市场的角度，“十月妈咪”在营销上围绕生育文化上也做了很多尝试。

　　“从传播的角度说，现在信息更加碎片化。80后不是你说我听，而是要互动，喜欢娱乐化的内容。”赵浦告诉记者，“十月妈咪”的营销思路是，以公益形象示人，用创新的产品开发市场，进行娱乐化传播。

　　赵浦认为，80后孕妇就是小S那样时尚、率真的独立女性，于是把“十月妈咪”定位成小S一样的“辣妈”形象。

　　2007年，经过六轮谈判，小S 正式成为“十月妈咪”的形象代言人。

　　2008年，“十月妈咪”在上海地铁投放以“闪开，十月妈咪驾到”为题的flash公益广告短片，一改孕婴广告歌常用的舒缓曲调，HipHop风格的时尚动感节拍，配上风趣而带有公益色彩的动画，一个时尚、率真、酷似小S的孕妇形象给人们留下了深刻印象。

　　为了更贴近用户，“十月妈咪”推出了国内第一本包括宝宝电子显微照、四格漫画、星座宝宝、孕产知识在内的彩色孕婴图书《十月妈咪幸福全攻略》，将内容与品牌结合，用时尚元素解读孕产知识。这本书由赵浦策划，“十月妈咪”团队编写，出版后9个月卖了4万本。

　　接下来，针对80后孕妇的习惯，“十月妈咪”把flash歌曲重新演绎，更时尚，更有动感，请快男超女张津涤和陶辚竹唱，拍摄MV，打排行榜，并且参与制作《夫妻那些事》电视剧。不仅仅是“十月妈咪”的歌曲，“十月妈咪”的书、店铺、场景都植入到这部电视剧中。

　　“十月妈咪”的传播策略，是把北上广深和杭州等城市作为高端点来打，集中主要的资源，当被这些市场认可后，其他市场就容易认可。“十月妈咪”做图书、电视剧的目的，就是希望把品牌更深入地推广到二、三线市场。这就跟池塘里的涟漪一样，投了一个小石子进去，因为能量衰减，到一定距离就没了。但如果有力推波助澜，把它越推越远，覆盖的面就大。

　　2009年3月，“十月妈咪”趁热打铁，参加第17届中国国际服装服饰博览会。由于金融危机，很多品牌开始收缩。“十月妈咪”拿下女装区域最大的展位，举办第一场秀，让模特身着孕妇装走上T台，还邀请小S到场，掀起高潮，展馆内所有的观众都被吸引过来了。

　　这些营销活动让“十月妈咪”被越来越多的80后准妈妈接受。

　　商业新模式

　　随着人们消费意识的提升，产品的外延扩张非常宽，“十月妈咪”希望慢慢将品牌多元化。现在“十月妈咪”的产品线在延长，开发了很多新产品，除了外套、裤装等，“十月妈咪”囊括了孕妇需要的所有穿着用品。

　　为了把孕妇装继续细分，“十月妈咪”推出了一个针对90后准妈咪的品牌UKI，中文名叫有喜；同时，“十月妈咪”还获得了意大利顶级孕妇装品牌Pietro Brunelli的授权，从2012年开始抢攻国内高端市场。

　　专注于做细分市场，把细分市场做精做透，“十月妈咪”旗下的三大品牌正全面覆盖国内孕妇装市场。

　　据赵浦介绍，现在“十月妈咪”正在与国内一家会员管理公司合作，统计会员数据，建立会所，让会员交流。“十月妈咪”希望充分运用现有的互联网以及移动互联网技术，加上线下很多有趣的体验，将门店中的人群再开发利用，可以增加收入，变相降低租金成本；同时增强会员的黏性，会所提供孕妇瑜伽等课程，与消费者互动，做文化推广。

　　随着移动互联网快速发展，“十月妈咪”试着开发智能手机客户端，做一些80后、90后孕妇喜欢的、好玩的APP应用，比如孕期体温曲线、孕妇日记、孕妇心情分享等等，再比如把夫妻两个人的照片放在一起摇一摇，就能预测未来的孩子长成什么样子。这样的应用和传播，既可以实现品牌与用户互动，又能满足年轻“辣妈”和“萌妈”们的消费需求。

　　目前，“十月妈咪”孕妇装占据国内市场20%的份额，“十月妈咪”也得到红杉资本的投资，上市之路正在开启。